Sisällysluettelo

TUOTTEISTAMINEN sisältää 290 sivua. Kirjan alkuosa käsittelee tuotteistamisen periaatteita – joskin niitäkin lukuisten esimerkkien avulla.

Teoksen toinen puolisko onkin sitten pyhitetty aidolle tuotteistusprojektille. Pääset näkemään havainnollisen esimerkin, mitä palvelun tuotteistaminen on käytännössä. Opit, miten oikea palvelutuote syntyy ketterästi 10 päivässä.

SISÄLLYSLUETTELO

Miksi lukisit juuri tämän kirjan

Mistä kirja sai alkunsa

Sinäkin olet asiantuntija

Mitä tuotteistaminen tarkoittaa

• Mistä tunnistat hyvin tuotteistetun palvelun
• Millainen olisi kymmenen pisteen tuotteistus
• Miten asiantuntemus monistuu
• Mitä asiantuntija voisi oppia ravintolasta
  • Mikä ero on kokilla ja ravintoloitsijalla
  • Miksei ravintola ole riippuvainen yksittäisistä ammattilaisistaan
  • Miten ravintola ratkaisee asiakaskohtaiset tarpeet
  • Miten kokki voi tietää, miten nälkä asiakkaalla on
  • Entä jos asiakas tilaa annoksen, jota listalta ei löydy
  • Miksi ravintolat kaatuvat niin usein
• Miten tunnistat huonosti tuotteistetun palvelun
  • Mitä palvelu maksaa
  • Mitä palveluun kuuluu
  • Kuka tästä palvelusta vastaa
• Mihin tuotteistushankkeet kaatuvat
• Tarjonta luo kysyntää
• Esimerkki: Les Mills teki ryhmäliikunnalle mcdonaldsit
• Myy palvelu ensin, kehitä vasta sitten

Kuinka tuplaat katteesi tuotteistamalla

1. Helpota ostamista

• Erotu kilpailijoistasi
  • Saako kilpailijoita verrata
  • Esimerkki: Kuinka Sampo hylkäsi minä-minä-puheet
• Paketoi kokonaisuuksia
• Poista riskin tunne
  • Kerro, mitä edellytät asiakkaaltasi
  • Paljasta tuotteen koko “hinta”
  • Kerro toimitussisältö
  • Kerro, miten asiakas voi ostaa
  • Jaa moduuleiksi
  • Konkretisoi palvelusi
  • Referenssi on monistuva suositus
  • Koekäyttö lisää kaupan todennäköisyyttä
  • Standardit ja sertifikaatit merkitsevät laatua
  • Takuu on kaikkien riskinpoistajien äiti
  • Vakuutus korvaa takaiskut
  • Tukipalvelu vastaa vierihoidosta
  • Myönteinen julkisuus houkuttaa asiakkaita
  • Palkinnot ja testitulokset saavat tuotteesi erottumaan
  • Taustoitus perustelee hyödyt
  • Osamaksu ja -toimitus pilkkoo riskin
  • Kiinteä hinta varmistaa kulukaton
  • Vakuus takaa toimituksen
  • Yrityksesi sijainti kertoo uskottavuutesi
  • Yrityksesi ikä vakuuttaa jatkuvuudesta
  • Yrityksesi vakavaraisuus on menestyjän merkki
  • Yrityksesi erikoistumisala todistaa asiantuntemuksesta
  • Pitkä historia kertoo kypsästä palvelusta
  • Laskelmat perustelevat tuotot
  • Tulevaisuudensuunnitelma näyttää reitit

2. Rakenna epäreilu ylivoima

• Pelaa monopolia
  • Myy niukkuutta
  • Tuotteen ominaisuuksilla on merkitystä
  • Ominaisuuksia on valitettavan helppo kopioida
• Anna törkeä lupaus
  • Lupauksessa olisi oltava asennetta
  • Hyvä lupaus on helposti mitattavissa
  • Hyvä lupaus on ainutlaatuinen
  • Onko lupaaminen viisasta
  • Entä jos lupaus pettää
  • Mieti hyödyt vastaanottajan mukaan
  • Keskity hyödyistä tärkeimpiin
  • Kaikille yhteiset hyödyt
• Sommittele tarina

3. Myy edullisesti

• Kiteytä markkinointikelpoiseksi
  • Asiantuntemus palvelutuotteeksi
  • Mitä tekemistä tuotteistamisella on markkinoinnin kanssa
• Hinnoittele kannattavasti
  • Keskity hyötyperusteiseen hinnoitteluun
• Räätälöi räätälöimättä

4. Käynnistä hittitehdas

• Kehitä ketterästi
  • Epäonnistu nopeasti ja edullisesti
  • Lupauksia ei laadita myyntitilanteessa
  • Tarvitset ketterän tuotteistusprosessin
  • Ketteryyden ylistys
  • Esimerkki: Ketterä palveluprosessi syntyi vahingossa
  • Erota ydintuote ja tuotteistus toisistaan
• Monista palvelua kuin tuotetta
  • Emme ole palvelubisneksessä – mutta pitäisikö olla
  • Ei meillä ole varaa tuottaa palveluja Kanadassa
• Johda palvelutuotantoa
  • Prosessi-sana on saastunut
  • Prosessit venyvät liian helposti
  • Prosessit ovat liian hienoja
  • Prosessit johtavat byrokratiaan
  • Millaisia ovat arjen formaatit
  • Formaatti on usein aikasidonnainen
  • Miksi huippuammattilaiset suosivat formaattia
  • Entä jos haluan räätälöidä palvelumme
  • Yleisimmät vastaväitteet
  • Mitä formaatti tarkoittaa käytännössä
  • Formaatti antaa työrauhan
  • Miten formaatti helpottaa johtamista
• Miten kehität hittipalvelun?
  • Hittitehdas = (Vaihe 1 + Vaihe 2) * N

A. Lupausvaihe

• Asiakkaita on harvoin vain yksi

Tunnista asiakkaan ongelma

• Aloita pienestä arkisesta ongelmasta
• Palvele perustarpeita
• Käytä ulkopuolista
• Totuus selviää vain kokeilemalla

Selvitä, miksi ongelma on ratkaisematta

• Oletko löytänyt todelliset kilpailjat
• Miten asiakas kiertää tai välttelee ongelmaa
• Mitkä ovat vaihtoehtoiset ratkaisut
• Tunnistaako asiakas ongelmaansa
• Tunnustaako asiakas ongelman

Kiteytä törkeä lupaus

Erotu kilpailijoista

Kerro palvelun hyödyt

Anna palvelutuotteellesi naseva nimi

• Mitä merkitystä nimellä on
• Kannattaako nimeä vaihtaa
• Miten nimi kannattaa suunnitella
• Haluatko lukea nimen valinnasta lisää

Määritä hinta

Listaa toimitussisältö

Käsittele vastaväitteet

B. Lunastusvaihe

• Laadi vaatimusmäärittely
  • Kuinka teet palvelutuotteestasi asiakaslähtöisen
  • Mitä hyötyä vaatimusmäärittelystä on
  • Mistä tunnistat huonon vaatimusmäärittelyn
  • Mistä löydät vaatimukset
• Kokoa työohjeet
• Julkista palvelu
  • Julkista palvelu omalle henkilökunnallesi
  • Sitouta johto ja muut myyjät
  • Värvää alihankkijat

Kerää kehitysideat

Kokoa tuotteistuksen tulokset käsikirjaksi

Loppusanat

• Ei riitä, että teet asioita oikein
• Älä yritä myydä isoa kuvaa
• Projekti on epäonnistunut, jos se ei muutu matkalla
• Arvosteleminen on helpompaa kuin luominen
• Harva on tuotekehittäjä syntyessään
• Tieto ei kulje koskaan liian hyvin

Kirjallisuutta